A dinâmica e a complexidade dos mercados contemporâneos têm difi cultado o papel dos profi ssionais de marketing no que se refere à compreensão do comportamento de compra dos decisores industriais. A segmentação de mercado, quando realizada de forma efi ciente, pode aprimorar os esforços das estratégias de marketing, bem como o conhecimento do comprador, favorecendo a equalização entre oferta e demanda. Este artigo objetiva discutir a possibilidade de desenvolvimento de uma Rede Neural Artifi cial (RNA) para identifi car e perfi lar psicografi camente a unidade decisória de compra, com base no modelo do risco percebido. Para a construção dessa rede será aplicado ainda o modelo Perceptron Multi-Layer e o algoritmo de aprendizagem Backpropagation. Este tipo de rede será capaz de identifi car padrões em dados, que não demonstram características lineares, como é o caso dos dados psicográfi cos. Essa tecnologia, então, pode revelar padrões e desenvolver habilidades, que possibilitem o entender dos mercados industriais.