RESUMO A estrutura de um setor é um dos fatores que atua como determinante da lucratividade de uma empresa. A empresa Alpha, objeto de estudo desta pesquisa, atua como fornecedora de insumos de tecidos para o cluster calçadista. O objetivo deste trabalho consiste em avaliar o poder de barganha dos principais compradores da empresa Alpha, seguindo a taxonomia de Porter (2004), e os efeitos que trazem sobre a lucratividade e o posicionamento desta empresa. Para tanto, realizou-se estudo de caso, utilizando-se de pesquisa documental em estudos setoriais e nos registros contábeis da empresa, e de entrevistas com os gestores da Alpha e com seus principais compradores. A contribuição do estudo consiste em detalhar os complicadores, no que tange ao poder do comprador para este negócio, e que precisam ser gerenciados. Conclui-se que o setor comprador tem propensão a exercer baixo poder de barganha sobre a empresa, com base em pesquisa de elementos do setor e entrevistas com os gestores e compradores da Alpha. Verificou-se também que o posicionamento da Alpha é alinhado em relação às condições do setor, tendo assertividade em diferenciação, o que oportuniza margens mais altas, corroborando as evidências empíricas de outros estudos sobre o cluster calçadista do RS.