Objetivo: Este artículo tiene como objetivo analizar la percepción de los administradores e inspectores de compras públicas en la región de la Gran Florianópolis sobre la relación con los proveedores de servicios a largo plazo, considerando el enfoque del lado oscuro del marketing relacional.
Design/ Metodología/ Enfoque: La investigación tiene un carácter exploratorio, un enfoque transversal cualitativo y el uso de entrevistas en profundidad semiestructuradas como técnica de recolección de datos. Se entrevistaron nueve directivos públicos que se desempeñan en la gestión y/o supervisión de contratos de prestación de servicios de largo plazo. El análisis se realizó de forma interpretativa, utilizando la codificación de datos.
Resultados: Los principales hallazgos indican la presencia de comportamientos caracterizados como el lado oscuro del marketing relacional entre el sector público y los proveedores de servicios de largo plazo. Entre los comportamientos observados tanto en la literatura como en el discurso de los entrevistados se encuentran: la negligencia del proveedor del servicio en relación con el cliente (en este caso, el sector público), la confusión del cliente, el favoritismo del sector privado y la deshonestidad. La dimensión “prisión por legislación”, no encontrada en la literatura, fue identificada e incorporada a los hallazgos.
Limitaciones/implicaciones: El estudio analiza el fenómeno desde una perspectiva unilateral observando las percepciones de los clientes, en este caso, del sector público. Es posible que esta percepción sea diferente de los proveedores de servicios, hecho que puede traer otros matices al fenómeno investigado.
Originalidad/valor: El artículo presenta, de manera inédita, una proposición teórica de los comportamientos del lado oscuro del marketing relacional aplicado al sector público. Las producciones académicas son, en su mayoría, de origen extranjero e incluyen relaciones B2C o B2B.
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