O presente estudo teve como objetivo verificar o potencial de contribuição de um sistema de gerenciamento de relacionamentos com clientes nos resultados de uma unidade de negócios da indústria farmacêutica Z, ao longo de 2007. A população estudada foi composta por todos os representantes da força de vendas da unidade de negócios denominada 1A no país e a coleta de dados foi realizada por meio de questionários, durante outubro e novembro de 2007. Ao final do estudo fica evidente que a ferramenta adotada para implementar de forma prática a estratégia de negócios, apresenta os recursos necessários para tal, e os resultados confirmam que a adoção do Sistema B pode ter beneficiado o desempenho da empresa.